在台灣做軟體　是幸也是不幸

在台灣做軟體　是幸也是不幸 ~~~　　　　　　　　　　訊連科技張華禎

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　刊登日期: 2004/06/15
（莊衍松�採訪中心） 　　　　　　　　　　　　　第A10版�CEO專訪

前言：

　訊連科技是少數享譽國際舞台，生根於台灣的軟體公司。訊連以和硬體
搭售（bundle）的OEM行銷模式，成功地建立自己在全球影音播放應用軟
體的市場地位。自1998年起，訊連突破原有模式，直接在日本、德國、美
國矽谷等地成立子公司及行銷據點，從此以國際行銷為主要目標。

　為直接將軟體觸角延伸至國外，訊連軟體直接出貨的國家包括香港、大
陸、韓國、日本、新加坡、丹麥、德國、英國、義大利、加拿大及美國等
地。此外，訊連的OEM管道也深入荷蘭、瑞典、挪威、冰島、西班牙、澳
洲與紐西蘭等國家，OEM收入佔公司總營收的80％以上；訊連這些行銷全
球的軟體，全部出自台灣工程師之手。

　訊連的發展史，有如快速變動的科技業翻版。應用軟體不斷發展，推動
電腦用戶對高檔中央處理器（CPU）之需求，隨著英特爾（Intel）或微軟
（Microsoft）不斷研發更快、更好的應用產品，訊連也一路跟著
「WINTEL」的腳步，從VCD播放軟體起家，逐漸走出DVD播放、網路串
流、數位影像製作與錄製的康莊大道。

　在即將來臨的數位家庭（DIGITAL HOME）時代裡，訊連和Intel、
Microsoft、Sony等國際資訊、電腦、家電大廠一樣，找到自己的位置。
訊連要用百分之百台灣研發的應用軟體進軍國際，逐步實現結合PC和家電
全方位影音世界的夢想！訊連總經理兼執行長（CEO）張華禎在接受電子
時報專訪時，談到她對數位家庭時代來臨的看法，以及值得台灣資訊硬體
、軟體業者省思的議題，以下是專訪紀要：

問：加入訊連團隊7年多來，您觀察到全球影音多媒體有哪些變化？

答：其實軟體的分眾非常細，BUSINESS MODLE（商業模式）完全不同；
　　我進訊連之前在趨勢科技工作，趨勢科技做防毒軟體和訊連做的非常不
　　一樣；訊連是以消費性多媒體軟體為主。7、8年前，軟體在台灣是沒有
　　聲音的，也沒有人相信它在台灣是可以成長的。

訊連當初從VEDIO軟體切進來，原因是去研發稍具難度的軟體，容易形成
競爭的障礙；但是我們相信多媒體電腦會有一波，現在看當初公司的決定
好像做對了，但當時我們其實也沒有絕對的把握。就算現在來看數位家庭
，也有很多多媒體的應用在裡面；當CPU的速度愈快、功能愈強，我們
VEDIO軟體在上面也愈有表現。

直到今天，英特爾和微軟都在推數位家庭，在數位家庭裡有各式各樣的作
法，包括DVD、手機、軟體等等。訊連的影音應用軟體必須通過英特爾的
NMPR（Networked Media Product Requirements）認證，或UPNP
（ Universal Plug and Play），讓軟體、手機、PC大家的介面都能溝通
，這些都還在慢慢得推動當中，我們算是軟體的支援者之一。

對訊連而言，現在還屬於數位家庭的早期體驗期（Early Experience），
3年前做的軟體產品，如今看來就好像史前時代一樣，而現在做出來的，也
才是技術元年的產品，對訊連來說，未來的路還很長，要2、3年以後才會
有一個波潮起來，但現在不提前投資，2、3年後，市場就變別人的了。所
以提前投資、研究，提前做出產品，等市場來了業者才抓得住；軟體必須
看得比別人遠，才有市場的機會。

問：全新的軟體技術，需新的行銷策略，並包裝成具市場價值的產品才會
　　成功，您的策略依據是什麼？

答：在「數位家庭」裡，每個硬體製造商都有自己的想法，這裡軟體業者
　　的好處，是可以用軟體去整合不同的作法；訊連有技術的長處，也有
　　國際行銷的網絡，可以在這個百家爭鳴的時代裡扮演角色。現在回頭
　　看，好像訊連當初有眼光做了對的決定，才有今天，事實上，這是成
　　與敗的問題，只能說訊連有很好的技術團隊。

我的理論是要就要做全世界，不過，如果連台灣廠商都不要你的產品，更
遑論其他的廠商會接受，尤其日本大公司對品質更挑剔，所以一定要先獲
得台灣廠商的信任，後續才有機會進軍國際。

問：訊連產品技術的應用和Intel、 Microsoft關係密切，這是否表示訊連
　　的成功其實是拜WINTEL所賜？

答：與策略夥伴的關係非常重要，例如微軟就是訊連非常重要的夥伴，英
　　特爾也是，可以說訊連的軟體百分之百都是「WINTEL」；其他如
　　VGA卡的廠商、晶片廠等，雖然不是訊連的客戶，但卻是訊連重要的
　　夥伴。英特爾很早就知道光有硬體無法給用戶TOTAL SOLUTION，
　　而訊連從1997年就開始和英特爾合作，當年訊連推出POWERDVD，
　　這套軟體需要的環境，不但要CPU夠強、VGA要夠好，DVD-ROM、
　　DVD片也要夠多才行。1997年因為DVD片很貴，所以在POWERDVD
　　推出時，並不被看好。

站在客戶的角度，他們最需要什麼？從軟硬體的角度，能提供最好的又是
什麼？兩者之間會有一個平衡點。當Intel推最新CPU的時候，軟體業的配
合可讓人知道，以前做不到的，現在可以做了，會給人一個願景。因為「
數位家庭」裡會用到許多家電，因此，非微軟的作業系統也開始出來，訊
連已有一個技術團隊專做嵌入式Linux的技術支援；當然也有嵌入式
Windows XP，多元化的作業系統是數位家庭的趨勢。

問：微軟INSTALL BASE舊有的用戶有65％未升級至XP，令微軟對長角
　　（LONGHORN）的發表時程有疑慮。對訊連而言，會不會有舊有暢
　　銷軟體排擠新版軟體的狀況發生？

答：我們在INTERNET（網路）提供產品UPDATE和UPGRADE，以滿足
　　較早期軟體使用者的需求，INETERNET是一個很好的行銷通路。
　　2003年訊連在網路上做了不小的投資，網路也是身在台灣，可以做
　　全世界生意的平台。

問：DVD燒錄軟體已成兵家必爭，過去從VCD播放軟體起家的訊連，如
　　何看待播放或燒錄軟體的產業競爭，以及未來的趨勢？

答：燒錄軟體的投資會持續，不過和新公司比起來，訊連在既有的產品線
　　上再投資新的產品研發，相對而言，會比新公司只在一個產品上的投
　　資，風險低很多。

現在DVD-ROM的價格已經掉到非常低，就看軟體是不是KILLER APP（殺
手級應用），如果軟體的功能對使用者來說，有跟沒有都差不多，使用者
一定認為，沒必要買。現在大家都微利，硬體廠商以前可以找3家軟體供
應商，共同談3種產品的搭售：現在價格低了，硬體廠商就只找1家軟體
公司提供3種產品搭售，用數量壓低軟體搭售的單價。在這種情況下，訊
連也變得是TOTAL SOLUTION PROVIDER（整體解決方案供應商）。

對軟體業者來說，硬體搭售單一品牌多種功能的軟體，雖然單價更低，但整
體的量還是能提高利潤。至於對硬體業者而言，成本下降，又可以提供更多
的應用給用戶，也許可以刺激更多的銷售量。

問：在DVD燒錄機市場價格不斷向下的情況下，是否也進一步壓縮硬體和軟
　　體業者的利潤？

答：硬體降價對軟體業而言一定有壓力，但是反過來想，價格下降，才是量
　　衝大的時候；如果價格高高掛，量就會很小。現在看起來，DVD-ROM
　　花了3年半的時間，其銷售量已經超過CD-ROM；而可燒錄式的
　　DVD-RW，在業界看來也可望在2年內，趕上DVD-ROM。

軟體業當然也希望看到硬體廠商，因為價格下降而把量做大，為達到目標，
軟體降低價格一方面減少硬體的成本，二方面讓軟體的市佔率隨硬體大賣而
廣佈，訊連的POWERDVD就是這樣一路走過來的。

軟體業怕量起不來，只要有量，就不必擔心。訊連曾經在這上面跌倒過，當
時訊連看好PC CAMERA，沒想到價格低了之後，量還是沒起來，那個市場
就沒有了。

問：在數位影音及多媒體串流軟體領域中，訊連的技術能力在國際上已受肯
　　定，以OEM為主的銷售獲利模式可以再有多少年光景？訊連在零售上是
　　否有大力行銷自家軟體品牌的計畫？

答：我們對零售的看法是，零售市場其實非常不穩定。而且成本很高，一批
　　貨出去，賣不好被退貨都要成本。不過，訊連軟體幾乎都有零售版，只
　　是量不多，佔營收比例也不高。而且在OEM版裡，有部分功能是隱藏的
　　，產品功能和零售版也有區隔。

我們儘可能多做OEM，在零售部份也儘可能把退貨減到最低，以國外的盒裝
軟體而言，就是和當地的廠商合作。至於品牌，則一直含在全球行銷的計畫
裡面。在軟體產品裡，也可以看到Cyber Link的字樣。

問：摩爾定律指出，在晶片上的電晶體數目每18個月會增加1倍，數位影音
　　的技術發展是否也有定律可循？

答：這個軟體能起來，是因為CPU的進步夠快，我們也是在摩爾定律的節奏
　　上，推進自己的產品。成長當然會有極限，CPU的速度可能也會有極限
　　，但是，現在的硬體科技對我們來講還是不夠好的，例如我們要做TV
　　TIME SHIFTING，目前CPU的速度都還不夠強；PC要呈現像家電般的
　　影像和音響，目前的CPU仍不夠好，還需要硬體的加速才行，更不用講
　　DTV、HDTV要來了。那個計算量更可怕，所以我們認為，還有一段路
　　要走。

問：日前NEC宣佈，該公司的 Packard Bell系列桌上型及筆記型電腦（NB）
　　，將指定搭售訊連軟體行銷全球。在過去的經驗裡，訊連一旦獲知國際
　　NB、PC大廠將指定搭售後，貴公司下一步會做什麼？

答：當新聞出來以後，所有的戰爭都已經結束了，就大廠的角度來看，如果
　　沒有1家大廠用你這家的軟體，他也會怕，戴爾（DELL）、NEC、acer
　　都用訊連之後，大廠就比較安心，其實也算是保齡球策略，大廠的採購
　　決定會互相影響。

問：請談訊連如何與VGA 晶片、VGA 卡、主機板、DVD 光碟機、PC 系統
　　、NB等，硬體廠商建立並維繫友好的互利同盟關係？

答：一個產業生態要成功，要很多點都到位，在這裡訊連只扮演其中一個角
　　色。我們的策略夥伴有80％都是硬體廠商，從晶片、主機板等廠商，在
　　TV方面，訊連也有像PHILIPS等在TUNER上面的合作夥伴。軟體硬體
　　產品的緊密度愈來愈高，客戶希望出貨的硬體就能馬上用，包括軟體在
　　內的TOTAL SOLUTION應該是準備好的，這也是很多晶片廠會找軟體
　　公司洽談合作的原因。

台灣的OEM要搭什麼軟體都不是台廠決定，是國外的品牌大廠總部決定。
產品要夠好，才能獲得國外品牌大廠青睞，當然還需要有國際行銷的努力，
所以一路走來非常辛苦。

問：站在企業經營者的角度，您認為經營軟體事業和其他行業（或產業）
　　最大的不同在哪裡？在台灣從事軟體產業有何特殊的心得？

答：做軟體如果走不出台灣就完蛋了，因為台灣市場太小是事實，常聽
　　同業說，為什麼不在大陸做軟體，光是大陸市場就做不完了。這是
　　台灣的宿命，台灣沒有大陸這麼大的市場，如果不和國際大廠接軌
　　，產品就很難再往上爬，對台灣軟體業者而言是幸，也是不幸。因
　　為台灣沒有像大陸、美國這麼大的內需市場；美國的軟體公司可以
　　先在國內做得很成功，再走到海外市場。而台灣軟體業從第一天開
　　始，就要走出去；這對台灣業者來說，要做國際行銷非常辛苦，尤
　　其是台灣在國際品牌行銷的人才不足，台灣培養出很多硬體人才，
　　卻沒有培養出足夠的國際行銷人才。

台灣OEM的人很多，工程師的人才庫（POOL）是很棒的，和矽谷相比並不
差，有些甚至更好。軟體不需要廠房，要的就是人，工程師、行銷、財務等
，都是靠人支撐起來。

問：您的用人哲學為何？您選才、用才、留才的標準是什麼？

答：在台灣可以找到一流的人才，但台商在大陸就未必，因為廠商最了解
　　這裡的人才狀況，到了外國或大陸競爭的廠商也多。至目前為止，台
　　灣工程師的水準都很好，只看業者能不能吸引最好的人才來工作；我
　　們掌握到技術的大方向，所以並沒有必要到美國去找人才。

問：訊連目前是否計劃到NASDAQ（那斯達克）掛牌？未來還有沒有增資
　　計畫？在軟體研發中心投資方面，訊連還會有哪些佈局？

答：由於公司規模尚小，目前沒有計劃到NASDAQ掛牌，但在台灣的增資
　　計畫會有；至於軟體研發依舊會以台灣為基地（base），我們在大陸
　　沒有投資研發中心的計畫，善用台灣的軟體研發人才，是訊連的利基點。

訊連創業小故事－

　LOCAL小公司也能找到國際大舞台

　學了多年財務企管的專業知識，在台灣金融報表數字中打滾數年，張華禎
　說，她是在偶然的機會中進入資訊業。她曾在趨勢科技擔任執行副總，負
　責全球財務控管、及亞太區業務行銷，這個工作讓她開始接觸高科技產業
　，從而體會軟體產業的經營哲學。

　早年黃肇雄和張華禎夫婦從美國回到台灣，張華禎先進花旗銀行工作，黃
　肇雄就在台大資工所多媒體實驗室教書，當時台大資工所和業界就有很多
　的互動與交流，不過，業界的技術和學校做的研究始終有GAP（鴻溝）。
　1996年，張華禎和黃肇雄成立1家小公司，專接小的計畫（PROJECT），
　做適用於硬體產品的軟體開發，並且網羅台大實驗室的畢業生進來工作。

　張華禎表示，這家小公司的員工最早只有1個博士，1個碩士。這兩位員工
　是黃肇雄實驗室裡的學生，他們不喜歡待在硬體公司，但在台灣又很難找
　到很好的軟體公司；當時黃肇雄提議要成立公司專做軟體，立刻獲得這2
　位學生的支持。

　剛開始，這家軟體公司專接一些小專案來做。當時人在趨勢科技當執行副
　總的張華禎建議，黃肇雄應改做產品（PRODUCT），而不是專案
　（PROJECT），因為專案做完一個就要等待下一個，至於產品則可以在
　舊有的基礎上不斷推陳出新。後來小公司接受張華禎的建議，把PROJECT
　都停了，開始做軟體產品。

　至於要做什麼軟體產品，一時間還真考倒了黃肇雄。後來張華禎夫婦和一
　起創業的學生共商大計，最後決定切入自己能掌握核心的技術──做
　Video的軟體，並且從CD-ROM裡的VCD播放軟體開始做。

　張華禎回憶當時狀況時表示，市面上所有的VGA卡都是搭售美國的軟體產
　品，雖然台灣個別VGA製造商的產量不大，但整體的出貨量卻很驚人。於
　是從1996年底開始，訊連就先從提供台灣的VGA硬體廠商軟體支援開始
　做，直到後來才逐漸取代美國的軟體。

　張華禎說，「1997 年 1 月 1 日，我進這家公司時，員工只有8人，只有
　我1個人是SALES（業務），其它7人都是工程師，公司既沒錢也沒人，
　很難做行銷和業務」，不過張華禎說，為讓自己在白髮時回首一生而無憾
　無悔，「掌握機會、接受挑戰、創造時勢」就是她的人生信念。

　從財經到資訊、從高階經理人到創業總經理，張華禎遊走許多不同的領域
　，但她始終有數個不變的堅持，就是「既然要做，就要比別人做更好」、
　「既然要賣，就要賣到全世界」、「既然要打，就打國際行銷戰」。因為
　她的堅持，一家台灣的小軟體公司，也能找到國際大舞台。

　小檔案－張華禎（Alice H. Chang）
　學歷：台灣大學商學系、UCLA（加州大學洛杉機分校）MBA
　現任職務：訊連科技總經理�CEO
　經歷：花旗銀行投資顧問 、趨勢科技全球財務長暨執行副總�CFO
　公司座右銘：「領先矽谷，放眼國際」