從未賣出保單 卻成業務名師
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2007-09-27 ‧
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短評 2 篇
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今周刊 第 539 期 2007.04.19 出刊 作者：馬自明
四月中，亞太壽險大會上來了一號人物，讓上千位台灣保險業務擠在台北市小巨蛋聆聽他演講，他是馬來西亞保險界的頭號業務輔導人蔡明敏，以看似簡單的老鷹火雞哲學，判斷業務員是否具有潛力，因此輔導出上百位年薪百萬的保險業務員。
人稱蔡博士、蔡老師的蔡明敏，是馬來西亞保險界的響亮人物，因他從未賣出一張保單，卻能以「用對的業務員、賣對的產品、找對的客戶」的老鷹火雞哲學，輔導上百位MDRT（年薪百萬元業務員），輔導出來的業務員業績在馬來西亞名列前茅，也因此打響蔡明敏的名號。
診斷業務DNA 看出潛力
每逢輔導業務員時，蔡明敏總一針見血地告訴來找他諮詢的保險業務，「你一定聽過某某某跟你說保險是一個愛心事業，但我們保險業務就是business man（生意人），」蔡明敏毫不隱諱地說，「保險很專業？對我來說，把錢收了交給公司就是專業。」保險業務對他來說，不是用幾張理財或壽險的證書來證明自己專業，而是你真正有能力去找到客戶，讓自己賺錢的事業。現在的保險業，經常進來一堆業務員，但真正做好業績卻沒幾個，如果要給全台灣二十三萬名保險從業員一個建議，蔡明敏認為，其中二十萬名可以離開，留下三萬名就好；原因是不見得每個人都有當業務員的DNA，而他的工作就是要讓會做sales的來做sales。
蔡明敏將有潛力的業務員叫作「老鷹」，而沒有潛力的稱作「火雞」。他簡單明白指出五個重點來分辨誰是老鷹與火雞：有沒有企圖心或想改變？缺不缺錢？肯不肯珍惜機會？會不會玩？以及討不討人喜歡？從這幾個簡單重點判斷是否適合從事保險業務。
這些條件看似無厘頭，與一般保險界灌輸的觀念也相去甚遠，但蔡明敏相信有些人骨子裡含有如此的人格特質，造就他們往上爬、不斷超越的動力。蔡明敏也形容：如果你覺得當火雞很快樂，那也沒有關係，就請繼續當隻火雞，但如果你是老鷹，就不要只做隻火雞。
當然，如果突破業績賺到大錢，「若能賺得二百萬元的業績，我會要求業務員買四百萬元的房子，而且車子一定要買雙Ｂ以上的等級，其他車子都不行。」因為擁有好的 lifestyle（生活風格）是蔡明敏認為成功業務員不可或缺的要素。「與其節流，不如省下時間多去開源，從生活風格展現自己的成就，讓更多人看到從事保險業務的好。」
鎖定有錢人 只賣退休計畫
如果接觸過保險業務員，就知道他們什麼保險理財產品都賣，反觀大學念策略管理系的蔡明敏，卻根據自己所學，定位清楚，鎖定單一族群客戶，專賣單一保險產品，與大部分的保險業務走完全不同的模式。
蔡明敏眼中的單一族群客戶，是懂得賺錢的華人。他不找月入僅新台幣一萬五千元薪水的上班族，也不找認為買保險是賭博的回教客戶，反而利用華人會賺錢愛儲蓄的特性，專找做小生意，家裡有點錢卻沒有時間花的商家老闆。
小時候家裡是開藥材行的蔡明敏形容，「這些老闆沒有退休金的保障，日日顧店，相對累積的財富比上班族或其他人來得快。」從自己親身經驗發掘業績機會，這些華人店家反而成了他眼中的有錢人，蔡明敏立刻鎖定此族群，專攻華人客戶。
且目前由於保險產品過於複雜，反讓業務員搞不清楚該向客戶推銷什麼。他觀察到高齡化、少子化的社會到來，未來幾年台灣及整個華人保險市場將集中在半退休或即將退休的世代，因此他教保險代理人不用賣其他產品，專賣退休計畫就好。
三商美邦人壽處經理林淑燕形容，蔡明敏的觀念和台灣保險業界的普遍想法大相逕庭，許多業務員會認為儲蓄險保費太高，客戶較不想買，所以轉為推銷保費低的醫療險以擴充業績。
跟客戶當好友 拓展人脈
蔡明敏卻認為保險業務得跟客戶說，買保險是存錢計畫，買保險的錢還是自己的錢，而且十年後會連本帶利拿回來，業務到客戶家不該說「賣保險」，而是賣一份有資產配置觀念的「退休計畫」。且就蔡明敏觀察台灣的現象，台灣鄉鎮相對於馬來西亞，有著更多這類型的雜貨店或玩具店，都成了台灣保險業務可拓展的業績機會。
「要跟你的客戶說，現在投資所做的資產配置九成是有風險的，不見得真的能夠回本，所以不如拿一部分出來做保本投資。」他也不用投資報酬率吸引客戶，投資報酬率根本不是重點，重點是保本，所謂的投資報酬率在市場中還是有風險的，不見得能達到預期的獲利，不如安安穩穩地放在保險公司，起碼賺得比定存高的利息。
有趣的是，蔡明敏輔導的成功業務員，不必陌生拜訪，也不用沿街設攤叫賣保單。除了找到對的客戶，蔡明敏要求業務一定要與客戶建立成好友關係，透過口碑行銷，從客戶周遭的好友找到與客戶相同收入的客戶，成為業績的良性循環。
蔡明敏形容，「經常和客戶吃飯喝茶聊天，讓客戶重複購買，然後轉而介紹，因為這些華人商家朋友自然多也是商家朋友。」儘管這些哲學看似簡單，卻也讓蔡明敏在保險界闖出一片天。
四月中，亞太壽險大會上來了一號人物，讓上千位台灣保險業務擠在台北市小巨蛋聆聽他演講，他是馬來西亞保險界的頭號業務輔導人蔡明敏，以看似簡單的老鷹火雞哲學，判斷業務員是否具有潛力，因此輔導出上百位年薪百萬的保險業務員。
人稱蔡博士、蔡老師的蔡明敏，是馬來西亞保險界的響亮人物，因他從未賣出一張保單，卻能以「用對的業務員、賣對的產品、找對的客戶」的老鷹火雞哲學，輔導上百位MDRT（年薪百萬元業務員），輔導出來的業務員業績在馬來西亞名列前茅，也因此打響蔡明敏的名號。
診斷業務DNA 看出潛力
每逢輔導業務員時，蔡明敏總一針見血地告訴來找他諮詢的保險業務，「你一定聽過某某某跟你說保險是一個愛心事業，但我們保險業務就是business man（生意人），」蔡明敏毫不隱諱地說，「保險很專業？對我來說，把錢收了交給公司就是專業。」保險業務對他來說，不是用幾張理財或壽險的證書來證明自己專業，而是你真正有能力去找到客戶，讓自己賺錢的事業。現在的保險業，經常進來一堆業務員，但真正做好業績卻沒幾個，如果要給全台灣二十三萬名保險從業員一個建議，蔡明敏認為，其中二十萬名可以離開，留下三萬名就好；原因是不見得每個人都有當業務員的DNA，而他的工作就是要讓會做sales的來做sales。
蔡明敏將有潛力的業務員叫作「老鷹」，而沒有潛力的稱作「火雞」。他簡單明白指出五個重點來分辨誰是老鷹與火雞：有沒有企圖心或想改變？缺不缺錢？肯不肯珍惜機會？會不會玩？以及討不討人喜歡？從這幾個簡單重點判斷是否適合從事保險業務。
這些條件看似無厘頭，與一般保險界灌輸的觀念也相去甚遠，但蔡明敏相信有些人骨子裡含有如此的人格特質，造就他們往上爬、不斷超越的動力。蔡明敏也形容：如果你覺得當火雞很快樂，那也沒有關係，就請繼續當隻火雞，但如果你是老鷹，就不要只做隻火雞。
當然，如果突破業績賺到大錢，「若能賺得二百萬元的業績，我會要求業務員買四百萬元的房子，而且車子一定要買雙Ｂ以上的等級，其他車子都不行。」因為擁有好的 lifestyle（生活風格）是蔡明敏認為成功業務員不可或缺的要素。「與其節流，不如省下時間多去開源，從生活風格展現自己的成就，讓更多人看到從事保險業務的好。」
鎖定有錢人 只賣退休計畫
如果接觸過保險業務員，就知道他們什麼保險理財產品都賣，反觀大學念策略管理系的蔡明敏，卻根據自己所學，定位清楚，鎖定單一族群客戶，專賣單一保險產品，與大部分的保險業務走完全不同的模式。
蔡明敏眼中的單一族群客戶，是懂得賺錢的華人。他不找月入僅新台幣一萬五千元薪水的上班族，也不找認為買保險是賭博的回教客戶，反而利用華人會賺錢愛儲蓄的特性，專找做小生意，家裡有點錢卻沒有時間花的商家老闆。
小時候家裡是開藥材行的蔡明敏形容，「這些老闆沒有退休金的保障，日日顧店，相對累積的財富比上班族或其他人來得快。」從自己親身經驗發掘業績機會，這些華人店家反而成了他眼中的有錢人，蔡明敏立刻鎖定此族群，專攻華人客戶。
且目前由於保險產品過於複雜，反讓業務員搞不清楚該向客戶推銷什麼。他觀察到高齡化、少子化的社會到來，未來幾年台灣及整個華人保險市場將集中在半退休或即將退休的世代，因此他教保險代理人不用賣其他產品，專賣退休計畫就好。
三商美邦人壽處經理林淑燕形容，蔡明敏的觀念和台灣保險業界的普遍想法大相逕庭，許多業務員會認為儲蓄險保費太高，客戶較不想買，所以轉為推銷保費低的醫療險以擴充業績。
跟客戶當好友 拓展人脈
蔡明敏卻認為保險業務得跟客戶說，買保險是存錢計畫，買保險的錢還是自己的錢，而且十年後會連本帶利拿回來，業務到客戶家不該說「賣保險」，而是賣一份有資產配置觀念的「退休計畫」。且就蔡明敏觀察台灣的現象，台灣鄉鎮相對於馬來西亞，有著更多這類型的雜貨店或玩具店，都成了台灣保險業務可拓展的業績機會。
「要跟你的客戶說，現在投資所做的資產配置九成是有風險的，不見得真的能夠回本，所以不如拿一部分出來做保本投資。」他也不用投資報酬率吸引客戶，投資報酬率根本不是重點，重點是保本，所謂的投資報酬率在市場中還是有風險的，不見得能達到預期的獲利，不如安安穩穩地放在保險公司，起碼賺得比定存高的利息。
有趣的是，蔡明敏輔導的成功業務員，不必陌生拜訪，也不用沿街設攤叫賣保單。除了找到對的客戶，蔡明敏要求業務一定要與客戶建立成好友關係，透過口碑行銷，從客戶周遭的好友找到與客戶相同收入的客戶，成為業績的良性循環。
蔡明敏形容，「經常和客戶吃飯喝茶聊天，讓客戶重複購買，然後轉而介紹，因為這些華人商家朋友自然多也是商家朋友。」儘管這些哲學看似簡單，卻也讓蔡明敏在保險界闖出一片天。
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point
  於 2007-09-27 12:50:47 說可以參考一下 |
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戀戀微風
 於 2007-10-03 09:36:43 說口碑行銷真的比任何方式都好 |
